Xác Định Thị Trường Mục Tiêu Trong Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu

Kiến thức xuất nhập khẩu sẽ giúp bạn hiểu rõ cách xác định thị trường mục tiêu trong kinh doanh xuất nhập khẩu, phương pháp phân tích nhu cầu – đối thủ – rào cản để lựa chọn thị trường hiệu quả.

1. Tại Sao Cần Xác Định Thị Trường Mục Tiêu Trong Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu

– Rủi ro lớn nhất của các start-up không nằm ở việc thiếu vốn, mà đến từ việc chọn sai thị trường. 

– Nhiều doanh nghiệp vẫn mang tư duy “sản phẩm tốt thì bán được khắp nơi”, nhưng thương mại quốc tế vận hành rất khác: đưa gạo sang Thái Lan giống như “chở củi về rừng”, còn xuất hàng sang EU mà không nắm rõ hạn ngạch hay tiêu chuẩn kỹ thuật thì nguy cơ bị trả hàng rất cao.

Bài viết này sẽ tập trung vào cách xác định thị trường mục tiêu dựa trên số liệu và các yếu tố thực tế như nhu cầu nhập khẩu, ưu đãi FTA và chi phí Landed Cost – thay vì các lý thuyết marketing chung chung. Mục tiêu là giúp doanh nghiệp lựa chọn thị trường phù hợp, tối ưu lợi nhuận và giảm rủi ro trong giao dịch quốc tế.

Thị trường mục tiêu trong xuất nhập khẩu là nhóm quốc gia hoặc khu vực doanh nghiệp ưu tiên tiếp cận, dựa trên sự phù hợp giữa nhu cầu nhập khẩu, ưu đãi thuế quan, rào cản kỹ thuật và năng lực cạnh tranh về giá. Xác định đúng thị trường giúp tối ưu biên lợi nhuận và hạn chế rủi ro thanh toán.

Dưới đây là 3 lý do cốt lõi buộc bạn phải xác định thị trường mục tiêu ngay từ ngày đầu khởi nghiệp:

1.1 Tận dụng đòn bẩy từ các FTA (Free Trade Agreements)

– Việt Nam là một trong những nền kinh tế mở nhất thế giới với hàng loạt FTA thế hệ mới như EVFTA (với Châu Âu), CPTPP (xuyên Thái Bình Dương), RCEP (Châu Á - Thái Bình Dương).

Ví dụ: Nếu bạn xuất khẩu dệt may, chọn thị trường Nhật Bản (VJEPA) hoặc EU (EVFTA) sẽ giúp khách hàng của bạn được hưởng thuế nhập khẩu 0%. Điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh cực lớn về giá so với đối thủ từ các nước không có FTA. Nếu chọn sai thị trường không có ưu đãi, giá của bạn sẽ đắt hơn đối thủ 10-20% ngay từ vạch xuất phát.

1.2 Thích ứng với rào cản kỹ thuật

– Mỗi thị trường có một quy định riêng

• Mỹ: Yêu cầu FDA cho thực phẩm, dược phẩm; Lacey Act cho đồ gỗ.

• Châu Âu: Yêu cầu chứng nhận CE, quy định về chống phá rừng (EUDR), cơ chế điều chỉnh biên giới carbon (CBAM).

• Trung Quốc: Yêu cầu mã số vùng trồng, lệnh 248, 249 về an toàn thực phẩm. Biết trước thị trường mục tiêu giúp bạn chuẩn bị R&D sản phẩm đúng chuẩn ngay từ đầu, tránh việc hàng đến cảng mới biết "thiếu giấy phép".

1.3 Tối ưu hóa bài toán Logistics

Chi phí vận chuyển (Freight) chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành. Bán hàng cồng kềnh, giá trị thấp (như vật liệu xây dựng) sang Châu Phi hay Nam Mỹ có thể khiến cước tàu cao gấp đôi giá trị hàng hóa. 

Chọn thị trường mục tiêu phù hợp về địa lý giúp kiểm soát giá vốn tại cảng đến.

>> Tham khảo: Khoá học xuất nhập khẩu thực tế

2. Quy Trình 6 Bước Xác Định Thị Trường Mục Tiêu Trong Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu

• Bước 1: Định danh sản phẩm bằng HS Code (Harmonized System Code)

+ Trong xuất nhập khẩu, chúng ta không gọi tên sản phẩm bằng tiếng Việt hay tiếng Anh, chúng ta giao tiếp bằng HS Code.
Tại sao xác định mã HS lại quan trọng? Mọi số liệu thống kê trên Trade Map hay biểu thuế quan đều dựa trên mã số này.

+ Lưu ý với mã HS: 6 số đầu là mã quốc tế (dùng chung cho toàn thế giới), 2-4 số sau là mã định danh riêng của từng quốc gia. Khi nghiên cứu thị trường quốc tế, hãy dùng 6 số đầu để tìm kiếm dữ liệu tổng quan.

+ Ví dụ: Bạn xuất khẩu cà phê hạt chưa rang, mã HS là 090111. Đừng dùng từ khóa "Coffee" chung chung, kết quả sẽ lẫn lộn cả cà phê hòa tan hay máy pha cà phê.

• Bước 2: Nghiên cứu sơ bộ qua "Big Data" (Trade Map & Customs Data)

– Sử dụng các công cụ như Trade Map (ITC) của WTO để trả lời các câu hỏi định lượng:

+ Dung lượng thị trường (Market Size): Quốc gia nào nhập khẩu mã HS của bạn nhiều nhất thế giới? (Kim ngạch nhập khẩu - Import Value).

+ Tốc độ tăng trưởng (Growth Rate): Đừng chỉ nhìn vào ông lớn. Hãy tìm những thị trường có tốc độ tăng trưởng dương liên tục trong 3-5 năm qua.

+ Ví dụ: Thị trường Mỹ, EU nhập nhiều nhưng đã bão hòa (Đại dương đỏ). Các thị trường ngách như UAE, Ấn Độ hay Đông Âu có thể nhập ít hơn nhưng đang tăng trưởng 20-30%/năm (Đại dương xanh).

– Vị thế của Việt Nam: Việt Nam đang đứng thứ mấy trong danh sách nhà cung cấp của họ? Nếu Việt Nam đã có thị phần lớn, chứng tỏ hàng Việt đã được chấp nhận (dễ thâm nhập nhưng cạnh tranh cao). Nếu chưa có, bạn cần tìm hiểu lý do tại sao (do vận chuyển xa hay thuế cao?).

• Bước 3: Phân tích rào cản thuế quan và quy tắc xuất xứ khi xác định thị trường mục tiêu

– Sau khi lọc ra được Top 5 thị trường tiềm năng từ Bước 2, hãy dùng công cụ MacMap hoặc Cổng thông tin FTA của Bộ Công Thương để nghiên cứu kỹ về thuế và trả lời cho các câu hỏi:

+ Câu hỏi sống còn: "Nếu tôi xuất hàng này sang nước A, có C/O (Certificate of Origin) form tương ứng, thì thuế nhập khẩu là bao nhiêu?"

+ So sánh đối thủ: Nếu bạn xuất sang Nhật, thuế là 0% (AJCEP/VJEPA). Đối thủ Trung Quốc xuất sang Nhật thuế là bao nhiêu? Nếu họ chịu 10%, bạn đã thắng về giá.

– Để kiểm tra thuế suất nhập khẩu vào một thị trường cụ thể, hãy sử dụng HS Code 6 số và tra cứu trên các nền tảng như Market Access Map hoặc website hải quan của quốc gia đích.

• Bước 4: Phân tích rào cản phi thuế quan và văn hóa tiêu dùng

Đây là bước quyết định "tính khả thi".

– Rào cản kỹ thuật (TBT/SPS):

+ Thực phẩm vào Hồi giáo (UAE, Malaysia, Indonesia) bắt buộc phải có chứng nhận Halal.

+ Gỗ, nội thất vào Mỹ phải minh bạch nguồn gốc (FSC).

+ Dệt may vào EU sắp tới phải tuân thủ hộ chiếu số sản phẩm (DPP).

– Thói quen tiêu dùng: Người Mỹ thích bao bì to, đóng gói bulk. Người Nhật thích bao bì nhỏ, tinh tế, đóng gói từng cái một.

Sai lầm trong quy cách đóng gói (Packing) có thể giết chết sản phẩm.

>> Xem thêm: Lựa Chọn Chiến Lược Xuất Nhập Khẩu Cho Doanh Nghiệp Nhỏ

• Bước 5: Tính toán Landed Cost và đánh giá năng lực cạnh tranh.

– Nhiều Startup chỉ tính giá FOB (giá tại cảng đi) rồi chào hàng. Nhưng khách hàng họ quan tâm là giá họ nhận được tại kho của họ.

– Hãy lập bảng tính so sánh cho từng thị trường mục tiêu: Landed Cost - Giá vốn tại cảng đến

Landed Cost = Giá FOB + Cước biển (Ocean Freight) + Bảo hiểm + Thuế Nhập Khẩu + Phí Local tại cảng đích + Chi phí vận tải nội địa nước nhập khẩu

=> Có thể giá FOB của bạn rẻ hơn đối thủ Thái Lan, nhưng cước tàu từ Hải Phòng đi New York đắt hơn cước từ Bangkok đi New York, cộng thêm thuế nhập khẩu cao hơn khi đó bạn vẫn thua đối thủ.

• Bước 6: Thử nghiệm thị trường mục tiêu 

– Đừng "bỏ tất cả trứng vào một giỏ".

– Gửi hàng mẫu (Samples) cho các công ty thương mại hoặc tham gia hội chợ online/offline.

– Sử dụng các nền tảng B2B (Alibaba, Amazon) để test nhu cầu với các đơn hàng nhỏ (LCL/Air).

– Theo dõi phản hồi về chất lượng, giá cả và bao bì để điều chỉnh.

>> Tham khảo: Khóa học startup kinh doanh xuất nhập khẩu

3. Công Cụ Hỗ Trợ Nghiên Cứu Thị Trường Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu

Để làm được các bước trên, bạn cần làm chủ các công cụ sau.

4. Case Study Từ Câu Chuyện Xuất Khẩu "Ống Hút Cỏ"

Hãy xem xét một ví dụ điển hình để thấy sự khác biệt giữa tư duy cảm tính và tư duy phân tích.

+ Sản phẩm: Ống hút cỏ (Grass Straws) - Sản phẩm thân thiện môi trường. Tư duy sai lầm: "Thấy Trung Quốc nhập nhiều hàng nông sản, nên tập trung bán sang Trung Quốc cho gần." Cùng phân tích:

+ Thị trường Trung Quốc: Giá cực rẻ, họ tự sản xuất được ống hút nhựa và giấy giá thấp. Người dân chưa có ý thức cao về trả thêm tiền cho sản phẩm Eco. -> Thất bại về cạnh tranh giá.

+ Phân tích lại (Re-targeting) sang Châu Âu (Pháp, Đức):

– Nhu cầu: EU đã ban hành lệnh cấm nhựa dùng 1 lần (Single-Use Plastics Directive). Nhu cầu thay thế cực lớn.

– Thuế quan: Hiệp định EVFTA giúp thuế nhập khẩu ống hút cỏ từ VN vào EU về 0%.

– Giá bán: Khách hàng EU sẵn sàng trả giá cao gấp 5 lần so với TQ nếu sản phẩm có câu chuyện (Storytelling) về bảo vệ môi trường và giúp đỡ nông dân.

=> Do vậy thị trường mục tiêu phải là Tây Âu, không phải Trung Quốc hay Đông Nam Á.

5. Những Lỗi Sai Thường Gặp Khi Chọn Thị Trường Mục Tiêu Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu

– Bẫy thanh toán: Một số thị trường ở Châu Phi hoặc Nam Á có tập quán thanh toán rủi ro (ví dụ: D/P, DA). Nếu không có kinh nghiệm thẩm định tín dụng và dùng L/C uy tín, bạn rất dễ mất hàng.

– Biến động chính trị & Logistics: Ví dụ cuộc khủng hoảng Biển Đỏ làm cước tàu đi EU tăng vọt. Nếu bạn ký hợp đồng giá CIF cố định (Fixed Price) mà không có điều khoản điều chỉnh trượt giá cước, bạn sẽ lỗ nặng.

– Rào cản vô hình: Đó là sự bảo hộ ngầm. Có những quốc gia về lý thuyết là mở cửa, nhưng Hải quan của họ lại cực kỳ sách nhiễu với hàng hóa từ một số nước nhất định, làm chậm tiến độ thông quan, gây hư hỏng hàng tươi sống.

Việc xác định thị trường mục tiêu trong xuất nhập khẩu giống như việc bạn chọn vùng biển để ra khơi đánh cá. Chọn đúng vùng biển nhiều cá, sóng êm, phù hợp với con tàu của mình thì mới mong khoang đầy cá tôm. Chọn sai vùng biển, nhẹ thì tốn dầu tốn công, nặng thì đắm tàu trước cơn bão cạnh tranh khốc liệt.

Hãy kinh doanh xuất nhập khẩu bằng số liệu, bằng sự phân tích sắc bén và quy trình bài bản.

Bạn đang ấp ủ giấc mơ đưa hàng Việt ra thế giới? Thực tế, xuất nhập khẩu không khó nếu bạn có người dẫn đường (Mentor) đúng nghĩa và một lộ trình thực chiến.

Bạn có thể tham gia Khóa Học Khởi Nghiệp Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu Thực Chiến, giúp bạn: 

• Nắm được tổng quan về hoạt động Thương mại quốc tế.

• Hướng dẫn học viên từng bước chuẩn bị để thực chiến kinh doanh: từ xác định mô hình kinh doanh, mục tiêu trong kinh doanh xuất nhập khẩu, tìm nguồn hàng, đàm phán đến thực hiện lô hàng đầu tiên.

• Giúp học viên hệ thống lại kiến thức để xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và xác định mục tiêu kinh doanh thực chiến.